Sesgo de riesgo cero: La RAZÓN de porque te PIERDES de GRANDES OPORTUNIDADES

El riesgo es una parte muy importante no solo de nuestro futuro, sino también de nuestro día a día. El conocimiento común dice que las grandes recompensas generalmente conllevan grandes riesgos. La seguridad que obtenemos al no invertir en esa nueva startup a la vuelta de la esquina, o al no acercarnos a esa persona atractiva sentada en la barra, se obtiene a expensas de nada más que resultados promedio.

Una de las razones por las que a menudo nos encontramos evitando riesgos en la vida es por el hecho de que tenemos una disposición a la aversión a las pérdidas. En otras palabras, tenemos aversión a perder cosas. Al no invertir en la puesta en marcha nos protegemos de la pérdida de dinero, mientras que al no acercarnos a las personas que encontramos atractivas, protegemos la “reputación/estatus” que se perdería por un posible rechazo. Otro sesgo cognitivo que va de la mano con el sesgo de aversión a las pérdidas es el sesgo de riesgo cero.

¿Qué es el sesgo de riesgo cero?

El sesgo de riesgo cero se relaciona con nuestra preferencia por la certeza absoluta. Solemos optar por situaciones en las que podemos eliminar por completo el riesgo, buscando consuelo en la cifra del 0%, frente a alternativas que en realidad pueden ofrecer una mayor reducción del riesgo.

Donde se produce el riesgo cero

¿Alguna vez ha comprado una póliza de seguro por algo que sintió que era casi imposible? Sabemos que estas hipótesis son muy poco probables, como necesitar una cirugía en un país extranjero, pero la idea de tal evento puede ser profundamente inquietante. Aunque es posible que la póliza no valga la prima que pagamos, parte de lo que estamos comprando es la tranquilidad de saber que hemos eliminado el riesgo potencial.

Las personas no son calculadoras y la mayoría no delibera conscientemente sobre las probabilidades exactas de los eventos. En cambio, a menudo evalúan a un prospecto por cómo se sienten al respecto. Incluso un 1% de probabilidad de desastre puede surgir sobre nuestra conciencia, y evitar una probabilidad tan pequeña y asegurar ese 0% puede ser un resultado favorable.

Efectos individuales del sesgo de riesgo cero

Esta favorabilidad en la eliminación del riesgo puede impactar directamente en la toma de decisiones con respecto a eventos probabilísticos. En un estudio, cuando se les preguntó a las personas si preferían la opción de disminuir un riesgo dado del 5% al ​​0% o disminuir un riesgo del 50% al 25%, optaron por la primera, a pesar de la caída del 50% al 25% es una reducción mucho mayor del riesgo.

La seducción de la certeza puede afectar una decisión en la que optamos erróneamente por una elección subóptima. Gran parte de la investigación que rodea al sesgo de riesgo cero implica presentar a los participantes escenarios hipotéticos, a menudo etiquetados con probabilidades en términos de riesgo.

Sin embargo, vale la pena mencionar que las decisiones en el mundo real a menudo no son tan claras y definidas como lo están en entornos experimentales. Pero si bien las compensaciones que a menudo están al frente en el centro del sesgo de riesgo cero pueden no ser aplicables a todos, el concepto de tener un sesgo hacia una determinada opción libre de riesgo sigue siendo pertinente para muchos.

Efectos sistémicos del sesgo de riesgo cero

El sesgo de riesgo cero puede tener efectos significativos en el tribunal de la opinión pública. Algunas de las hipótesis en la literatura incluyen preferencias sobre políticas contra el terrorismo, la violencia armada y los accidentes de tráfico. Las presiones públicas para luchar por un riesgo cero pueden alejar a los legisladores de priorizar la reducción general del riesgo.

A nivel empresarial, las decisiones de gestión pueden verse influidas por el sesgo de riesgo cero. Gran parte del éxito en los negocios, especialmente en lo que respecta a las nuevas empresas y las pequeñas empresas, proviene de asumir riesgos. Con una tendencia a mostrar un sesgo hacia la eliminación del riesgo, estas empresas pueden estar perdiendo importantes oportunidades de crecimiento.

Por qué ocurre el sesgo de riesgo cero

Como muchos sesgos cognitivos, el sesgo de riesgo cero es un atajo mental. La narrativa común detrás de estos atajos es que reducen la tensión cognitiva. En lugar de tener que calcular la solución óptima, algo que requeriría mucho tiempo y energía, optamos por la elección con menos esfuerzo e incertidumbre.

Un concepto clásico de la ciencia del comportamiento que puede ayudar a explicar el atractivo del 0% es la aversión a las pérdidas. La teoría prospectiva de Kahneman y Tversky, que sugiere que las pérdidas son mayores que las ganancias, proporciona una explicación más detallada.

Al evitar por completo el riesgo, estamos eliminando laposibilidadde una pérdida, que puede ser lo suficientemente tranquilizadora como para volverse más valiosa que unaprobabilidadincrementada de una ganancia.

Consistente con esta línea de pensamiento es la hipótesis del “riesgo como sentimientos” del economista conductual George Lowenstein y sus colegas. Sugieren que en situaciones inciertas, la posibilidad es más importante emocionalmente que la probabilidad de un resultado. Estas señales emocionales se utilizan al tomar decisiones con respecto a la incertidumbre y se manifiestan en atajos mentales como el sesgo de riesgo cero.

Por qué es importante el sesgo de riesgo cero

La toma de decisiones bajo riesgo e incertidumbre es un vasto campo presente en la salud pública, los mercados financieros, la estrategia política, la seguridad y la gestión empresarial. Las decisiones dentro de estos dominios pueden tener graves consecuencias, por lo que equilibrar el deseo público de certeza con la opción óptima real puede ser un acto delicado. Reconocer el sesgo de riesgo cero no solo es relevante para el proceso de pensamiento de un individuo, sino también para cómo podemos esperar que los demás perciban tales decisiones.

Cómo evitar el sesgo de riesgo cero

Si bien no siempre es fácil detenerse y pensar en lo que haría un actor racional, es útil evaluar su proceso de toma de decisiones y ver cuánto miedo o la importancia emocional de una pérdida potencial está guiando su preferencia hacia una elección en particular. Investigue en qué medida el atractivo del riesgo cero está influyendo en sus preferencias y si realmente es más importante que una mayor reducción del riesgo.

Cómo comenzó el sesgo de riesgo cero

Aunque hay hallazgos anteriores que muestran una preferencia por la certeza sobre la reducción general del riesgo, como la teoría de las perspectivas, el sesgo de riesgo cero como un fenómeno cognitivo único a menudo se atribuye a un artículo de 1987 publicado por Kip Viscusi, Wesley Magat y Joel Hubert.

Encontró evidencia de “primas de certeza” al eliminar el riesgo preguntando a los participantes cuánto pagarían para reducir el posible riesgo de efectos secundarios de los productos de limpieza (insecticida y limpiador de inodoros).

Viscusi y sus colegas encontraron que las personas estaban dispuestas a pagar hasta tres veces más para reducir el riesgo de efectos secundarios de 5/15.000 casos a 0/15.000, que por una reducción del riesgo de 15/15.000 a 10/15.000, a pesar de la las reducciones del riesgo son esencialmente insignificantes desde el punto de vista estadístico.

Sesgo de riesgo cero en el comercio minorista

Cuando se les presentan dos opciones, los compradores preferirán la que elimina un riesgo pequeño por completo en lugar de la que reduce un riesgo grande exponencialmente porque todavía hay un elemento de riesgo involucrado. Esto se debe a que tenemos un sesgo cognitivo que nos lleva a desear una certeza absoluta del resultado cuando tomamos decisiones.

Irracionalmente, preferimos unos pocos beneficios garantizados en lugar de la posibilidad de beneficios mucho más significativos.

Cuando se trata de compradores y compras, el sesgo de riesgo cero tiene numerosas aplicaciones potenciales.

100% libre de riesgos

Si puede asignar una calidad de riesgo cero a sus productos o servicios, es más probable que los clientes realicen una compra y elijan la suya sobre otras opciones que pueden contener un elemento de riesgo.

Buscando el “0” mágico

Cuando se les preguntó si preferirían la opción que reducía los riesgos del 5 al 0% o del 50 al 25%, la mayoría de las personas eligió la primera a pesar de que la disminución del riesgo no es tan significativa.

Cobrar por menos riesgo

Presente sus productos de tal manera que parezcan mucho más deseables debido al sesgo de riesgo cero.

Ofrezca dos productos similares, uno que tenga una mejor relación calidad-precio pero que no tenga una excelente política de devoluciones y otro que sea mucho más caro pero que ofrezca una garantía de devolución de dinero de 30 días. Es más probable que los compradores opten por la opción más cara porque sienten que no hay ningún riesgo de compra asociado.

¿Cómo utilizar el sesgo de riesgo cero en marketing?

Aunque tendemos a buscar oportunidades de riesgo cero, eso no significa que existan. A veces tenemos la sensación de que es seguro que algo saldrá de cierta manera, y cuando eso sucede, una parte de nosotros realmente cree que esa es la verdad.

Por lo tanto, no es necesario que la cosa sea segura para que sintamos que lo es. Todo lo que necesitamos es algo tan pequeño como la impresión de que la cosa es cierta, para sentir que lo es. Entonces, en marketing, una posible explotación de este sesgo es crear de alguna manera la ilusión de certeza hacia el producto. Esto podría hacerse mostrando testimonios de “clientes” anteriores que declaran estar satisfechos con el producto, para que podamos empezar a tener un poco más de confianza.

Debido a que siempre estamos buscando ciertas formas de, digamos, tener éxito, es posible que nos sintamos más atraídos a creer en la primera que nos llegue, especialmente si se promociona con testimonios.

Sesgo de riesgo cero en el comercio electrónico

“Cuando su negocio cobra impulso, es importante mantenerlo. Su producto o servicio funciona. Lo sabes sin la menor duda. Por eso lo vendes. Ya que psicológicamente siempre nos estamos alejando del miedo y la incertidumbre. Dado que queremos limitar nuestra incomodidad y riesgo, las empresas pueden aprovechar esto con el sesgo de riesgo cero".

En el comercio electrónico (como en el comercio minorista), la reducción del riesgo se puede lograr a través de promociones y descuentos, pero el núcleo real de los enfoques de riesgo cero se relaciona con los productos que sus clientes compran en sus sitios.

Las siguientes técnicas ayudan a introducir un sesgo de riesgo cero que puede ayudar a convertir a sus clientes y al mismo tiempo ayudar a lograr una lealtad a más largo plazo.

  • Políticas de devolución liberales y habilitación de la funcionalidad RMA (autorización de devolución de mercancía) en su sitio
  • Garantías de devolución de dinero (por ejemplo, período de prueba de 100 noches de Casper Mattress)
  • Pagar el envío de devolución (Como la membresía de Amazon Prime)
  • Solicitudes de revisión posteriores a la compra y oferta relacionada
  • 2 por 1
  • Programas de suscripción
  • Programas de prueba antes de comprar (p. Ej., “Prueba en casa” de Warby Parker)
  • Programas de recompensa

Ejemplos del sesgo de riesgo cero

Paradoja de Allais

Uno de los ejemplos más famosos de la economía del comportamiento es la paradoja de Allais, un conjunto de opciones incluido en el artículo de Maurice Allais de 1953 publicado enEconometrica. El problema se basa en una elección hipotética entre dos opciones.

Opción A: Gana $100 millones seguro

Opción B: 10% de posibilidades de ganar $ 500 millones

89% de posibilidades de ganar $100 millones

1% de probabilidad de no ganar nada en absoluto

Las personas expresan habitualmente una preferencia por laOpción A, a pesar de que el valor esperado para laOpción Bes mucho mayor. Aunque la compensación de laOpción Bde tener un 10% de posibilidades de ganar $ 400 millones adicionales a cambio del remoto 1% de no cobrar nada, vale la pena la apuesta desde una perspectiva racional, las personas se ven disuadidas por la astilla del riesgo y optan para la opción concero riesgoa pesar de ser la opción subóptima.

La garantía de devolución de dinero

¿Alguna vez has estado viendo un infomercial y justo cuando crees que no pueden endulzar el trato más de lo que ya lo han hecho (¡llama ahora y cuadriplicarán la oferta!), Dicen que si no estás satisfecho con el producto, puede recuperar su dinero-garantizado.

La garantía de devolución de dinero no es solo una táctica utilizada en el canal de compras, sino en una serie de bienes de consumo. Es una herramienta de marketing generalizada que tiene un gran éxito debido a su capacidad para aprovechar el sesgo de riesgo cero.

La garantía de devolución de dinero seduce a los consumidores al eliminar el riesgo de una posible decisión de compra. Gran parte del riesgo al comprar un producto proviene de la probabilidad de que no esté satisfecho con él, pero con la opción de recibir un reembolso completo si un comprador no está satisfecho, entonces el riesgo ya no es una preocupación.

La evidencia sobre el tema respalda la eficacia de la garantía de devolución de dinero, ya que las investigaciones han encontrado que los minoristas que utilizan la garantía de devolución de dinero ven un aumento en las ventas y las ganancias, así como un aumento en la satisfacción de compra del cliente.