Sesgo de optimismo: La razón Sobrestimas la probabilidad de resultados positivos

Si bien a menudo nos gusta pensar en nosotros mismos como altamente racionales y lógicos, los investigadores han descubierto que el cerebro humano a veces es demasiado optimista para su propio bien. Si se le pidió que estimara la probabilidad de que experimente un divorcio, una enfermedad, la pérdida del trabajo o un accidente, es probable que subestime la probabilidad de que tales eventos afecten alguna vez su vida.

¿Qué es el sesgo de optimismo?

El sesgo de optimismo se refiere a nuestra tendencia a sobreestimar nuestra probabilidad de experimentar eventos positivos y subestimar nuestra probabilidad de experimentar eventos negativos.

Cuando ocurre el sesgo del optimismo

Considere el siguiente escenario: Tom es un emprendedor brillante y motivado que está en medio de comenzar su propio restaurante. Anteriormente, había habido seis intentos comerciales fallidos en el edificio que compró. Cada empresa no pudo obtener los rendimientos necesarios para mantenerse a flote y se vieron obligadas a cerrar.

Sin embargo, Tom sintió que tenía lo necesario para que este restaurante tuviera éxito. Estaba entre los mejores de su clase, lleno de grandes ideas y comprendía el pulso de los jóvenes asistentes a la ciudad.

Tom invierte su tiempo y recursos financieros en la empresa, negándose a aceptar el fracaso como una opción o ceder ante posibles deficiencias. Un amigo incluso le dice que el trazado de las calles y la competencia circundante simplemente dificultaban la entrada de peatones en el área. Sin embargo, Tom todavía siente que con su conocimiento puede sortear estos problemas.

Sin embargo, al igual que los negocios anteriores al suyo, el restaurante de Tom no está generando suficientes negocios. En este escenario, Tom exhibe el sesgo de optimismo. A pesar de que los últimos seis negocios fracasaron y los factores ambientales estaban actuando en su contra, Tom sobrestimó sus posibilidades de éxito y mostró un exceso de confianza en sus habilidades como empresario.

Efectos individuales del sesgo del optimismo

La investigación respalda consistentemente que la mayoría de la población (estimada alrededor del 80%) exhibe un sesgo optimista que surge en una variedad de circunstancias. Sin embargo, como se vio en el caso de Tom, existen grandes costos para el sesgo de optimismo en nuestra vida personal y profesional.

Sobrestimamos nuestras posibilidades de éxito:

  • Suponemos que los proyectos se completarán en períodos de tiempo más cortos de lo que realmente son. * Asumimos que nuestras relaciones durarán más de lo que realmente podrían.
  • Asumimos que ganaremos más dinero que otros.

El sesgo de optimismo puede fomentar comportamientos de riesgo, como fumar, al hacer que ignoremos el potencial de resultados no deseados. También puede evitar que tomemos medidas preventivas, como comprar un seguro o usar anticonceptivos.

Es necesario teneralgooptimismo. El optimismo nos anima a perseverar, incluso ante las dificultades o el rechazo. Nos empuja a creer en nuestras propias habilidades. Nos empuja a enfocarnos en lo positivo sin preocuparnos por lo negativo. Sin embargo, en general, es importante ser consciente de cómo nuestro optimismo puede cegarnos a los resultados negativos y resultar en una mala toma de decisiones.

Efectos sistémicos del sesgo del optimismo

Si bien el exceso de optimismo puede tener un impacto negativo en cada uno de nosotros individualmente, la agregación del exceso de optimismo en un nivel más amplio puede tener un impacto exponencialmente devastador. Podemos ver esto en cómo el sesgo de optimismo afecta a los mercados financieros.

La neurocientífica cognitiva y experta en optimismo Tali Sharot postula que el sesgo de optimismo fue “una de las causas principales de la caída financiera en 2008”. Los analistas financieros y los inversionistas tenían expectativas poco realistas de crecimiento y éxito financieros. Los bancos continuaron participando en la toma de decisiones de alto riesgo y contribuyeron a la creciente burbuja económica y su colapso final.

El sesgo de optimismo también afecta nuestra respuesta global al cambio climático. Tendemos a enfocarnos en cosas que esperamos más que en eventos negativos. También tendemos a sentir que le pueden pasar cosas malas a los demás, pero no a nosotros mismos. Con el cambio climático, esto puede permitirnos sentir que las consecuencias del desastre ambiental no nos afectarán personalmente.

Podríamos reconocer la inminencia del cambio climático, pero nuestra capacidad para asumir que saldremos ilesos a menudo impide que se tomen medidas serias. Esto se demostró en un estudio en el que los investigadores de psicología encontraron que, en general, el sesgo de optimismo resultó en una menor preocupación por el medio ambiente. También encontraron que en los escépticos climáticos, el sesgo de optimismo resultó en “menos culpa, menos responsabilidad percibida y menores intenciones de comportamiento”.

Por qué ocurre el sesgo del optimismo

Para comprender los efectos del sesgo de optimismo, es importante comprender de dónde proviene y por qué. Al eliminar los prejuicios en sus procesos cognitivos y explorar sus daños y beneficios, tenemos una mejor oportunidad de aprender cómo evitar la costosa toma de decisiones.

El sesgo del optimismo infunde sentimientos de control. Por lo general, queremos sentir que tenemos el control sobre nuestras vidas y nuestro destino. Eventos negativos como enfermedades, divorcios o pérdidas financieras a menudo amenazan nuestros planes o descarrilan las predicciones que tenemos sobre nosotros mismos. El optimismo nos impide demorarnos en estos resultados negativos.

El sesgo de optimismo tiene funciones evolutivamente adaptativas

Para muchos rasgos en los seres humanos, existen funciones adaptativas que se remontan al entorno evolutivo primitivo. Si un rasgo promueve la supervivencia y aumenta las posibilidades de reproducción, continuará transmitiéndose a la descendencia.

Puede parecer que un realista puede tener más éxito que un optimista, pero el optimismo generalizado en los seres humanos muestra un claro beneficio funcional. Los economistas Heifetz y Spiegel simularon interacciones en nuestro entorno evolutivo entre individuos con diferentes grados de optimismo.

Concluyeron que cuando alguien con falta de optimismo y alguien con optimismo están en conflicto, el optimista impulsa la interacción. Su sesgo optimista hacia su resultado da como resultado más agresión y dominio en el conflicto.

Otra área en la que el sesgo del optimismo es adaptativo es la salud, tanto física como mental. Los datos cuantitativos sobre los niveles de optimismo y pesimismo en pacientes depresivos encontraron que el sesgo de optimismo se asoció positivamente con niveles bajos de depresión.

Dado que el estrés mental crónico puede afectar físicamente a nuestros cuerpos al sobrecargar el sistema nervioso, el sesgo de optimismo se asocia con salud física también. Además, se ha demostrado que el optimismo fomenta la alimentación saludable y el ejercicio.

Si estamos más enfocados en los beneficios de los hábitos saludables (es decir, cambios en la apariencia física, mejor sistema inmunológico, mejor estado de ánimo en general) y sentimos que es probable que logremos nuestros objetivos, es más fácil mantener la motivación para la salud.

Ajustamos nuestras creencias más en respuesta a sucesos positivos

Entonces, ¿cómo nos mantenemos optimistas frente a la información que nos dice que nuestras creencias son falsas? Sharot y sus colegas buscaron responder a esta pregunta. Realizaron un estudio en el que les pidieron a los participantes que “estimaran su probabilidad de encontrar diferentes eventos adversos en la vida (como la enfermedad de Alzheimer y el robo)”.

Después de que los participantes dieron su estimación, se les dio la probabilidad estadística y luego se les pidió que volvieran a estimar su probabilidad. Los investigadores encontraron que si la estimación inicial de un participante eramás baja que la probabilidad real, su estimación revisada apenas cambiaría.

Si la estimación inicial de un participante fueramás alta que la probabilidad real, su estimación revisada bajaría mucho. Por ejemplo, si el sujeto dijera que tiene un 10% de probabilidades de contraer cáncer y la verdadera estadística es del 25%, apenas cambiaría su respuesta. Pero, si el sujeto dijo que tenía un 20% de probabilidades de ser robado y la estadística era del 10%, podría cambiar su respuesta al 5%. Los sujetos demostraron cómo el sesgo optimista sesga nuestro juicio.

Con esta información, Sharot concluyó que tenemos la tendencia a actualizar nuestras creencias con respecto a la información positiva mucho más que con la información negativa. Al calibrar selectivamente nuestras expectativas con eventos positivos, podemos mantener el optimismo incluso frente a la negatividad.

Por qué el sesgo del optimismo es importante

Todos nosotros, incluidos los expertos, somos susceptibles al sesgo optimista. En situaciones en las que tenemos mucho en juego en torno a nuestro éxito, el sesgo de optimismo puede hacer que ignoremos información importante que puede hacer o deshacer nuestro resultado.

Es necesario tener algo de optimismo. Sin embargo, el destino de nuestros proyectos, nuestros negocios, nuestra economía y nuestro planeta pueden verse amenazados por el sesgo del optimismo. Debemos ser capaces de reconocer cuándo nuestro optimismo nubla nuestro juicio a un costo importante, y hay formas tangibles de hacerlo.

Cómo evitar el sesgo del optimismo

El economista ganador del Premio Nobel, Daniel Kahneman, ha investigado ampliamente el sesgo del optimismo y propone dos formas diferentes de mitigar su influencia en nuestra toma de decisiones:

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Ver escenarios desde la perspectiva de un extraño

El sesgo del optimismo a menudo nos hace sobrestimar nuestras habilidades o nuestro control sobre nuestro entorno. Todos podemos relacionarnos con lo que Kahneman denomina “la falacia de la planificación”, donde asumimos que terminaremos algo mucho más rápido de lo que realmente lo hacemos.

Sugiere combatir esta tendencia tomándonosfueradel escenario y buscando “tasas base”. Las tasas base son estadísticas existentes de situaciones relevantes que proporcionan datos cuantitativos para anclar nuestros juicios. Las tasas base pueden ser la probabilidad de que ocurra un evento, el tiempo promedio que toma algo o cualquier cifra que se ajuste a la situación, siempre que la tasa base sea de datos existentes. Kahneman propone tomar una perspectiva externa a través de los siguientes tres pasos:

  • “Identifique una clase de referencia adecuada”: busque una categoría general en la que colocar su tarea. Podría ser la compra de comestibles, la remodelación de una casa o un proyecto profesional.
  • “Obtenga estadísticas para esta clase de referencia”: busque estadísticas sobre cuánto tiempo lleva completar el tipo de tarea en promedio. Estas son sus “tarifas base”
  • “Use información específica sobre el caso para ajustar la predicción de referencia”: si hay ciertas cosas concretas por las que cree que vale la pena cambiar sus predicciones, use su juicio para hacer ajustes de predicción.

Si bien estos pasos se aplican más directamente a la administración y planificación del tiempo, el uso de tarifas base puede ser una herramienta importante para fundamentar sus expectativas y combatir el sesgo de optimismo.

Empieza por el final

Kahneman sugiere el “post mortem” como una herramienta para que las organizaciones superen el sesgo del optimismo. El enfoque post mortem es un ejercicio para que los equipos predigan áreas potenciales de falla al comenzar un proyecto.

A todos en el equipo se les pide que imaginen que está a un año del presente y que el proyecto ha fracasado. Luego se les instruye para que escriban qué salió mal y por qué. Al obligar a los miembros del equipo a considerar los resultados negativos, podemos resistir la miopía del exceso de confianza.

Cómo comenzó el sesgo del optimismo

El sesgo de optimismo se encontró por primera vez en un estudio de 1980 realizado por el psicólogo Neil Weinstein, aunque luego fue etiquetado como “optimismo poco realista”. Weinstein realizó un experimento con más de 200 estudiantes universitarios que probaron la siguiente afirmación:

“La gente cree que es menos probable que les sucedan acontecimientos negativos a ellos que a otros, y creen que es más probable que les sucedan acontecimientos positivos a ellos que a otros”.

Probó esto pidiendo a los estudiantes que calificaran en qué medida sus posibilidades de experimentar un evento determinado diferían de las de sus compañeros de clase. Si más de la mitad se calificaran a sí mismos por debajo del promedio para un evento negativo o por encima del promedio para un evento positivo, serviría como evidencia de un sesgo de optimismo generalizado.

Los resultados de Weinstein apoyaron su hipótesis. Hubo diferentes magnitudes para diferentes preguntas, sin embargo, la conclusión general fue fuerte:

sobreestimamos nuestras posibilidades de lograr las cosas que queremos y subestimamos nuestras posibilidades de experimentar la desgracia.

Postuló que había explicaciones tanto cognitivas como motivacionales para estos resultados. Su explicación cognitiva fue que el optimismo es un protector mental de la ansiedad o la angustia constante por el futuro. Su explicación motivacional fue que el optimismo servía como indicador del deseo de uno de lograr o evitar ciertos resultados, empujando a las personas a actuar en consecuencia.

Ejemplos de sesgo de optimismo

Investigación clínica

En la investigación clínica, el sesgo de optimismo puede llevar a una creencia injustificada en la eficacia de las nuevas terapias. La investigación muestra que el sesgo de optimismo se manifiesta encitas de investigación clínicaya que los estudios en su mayoría citan investigaciones pasadas positivas y representan insuficientemente las investigaciones que demuestran que el tratamiento es ineficaz.

Los investigadores de ciencias de la salud Iaian Chalmers y Robert Matthews también sugieren que el sesgo de optimismo se refleja en el informe selectivo de los resultados de los estudios que arrojan una luz positiva sobre los tratamientos, así como en la “interrupción temprana de los estudios” que podrían tener resultados negativos. tendencia peligrosa. Los resultados sesgados dan a los pacientes y a sus médicos expectativas de salud poco realistas.

Chalmers y Matthews analizan un estudio en 1990 que probó un nuevo tratamiento de radioterapia para el cáncer de cabeza y cuello, y encuestaron a los médicos sobre los resultados esperados. Los médicos creyeron unánimemente que habría una tasa de mortalidad reducida del 30%. Sin embargo, los resultados del ensayo no mostraron evidencia de una tasa de mortalidad reducida. Aquí podemos ver cómo el sesgo de optimismo puede afectar la investigación clínica y conducir a un juicio deficiente, incluso en los expertos.

Por el lado de la producción, se ha descubierto que la investigación financiada por empresas fomenta el sesgo de optimismo más que la investigación financiada con fondos públicos. Como individuos, es importante tener cuidado con nuestro propio sesgo de optimismo, así como con el sesgo de optimismo de la industria de la investigación, cuando participar en la investigación médica.

Acumulación de deuda estudiantil

Tiene sentido no querer imaginarse un futuro lleno de deudas. En consecuencia, podríamos subestimar el tiempo que llevará liquidar nuestros préstamos estudiantiles. Los investigadores de psicología Seaward y Kemp realizaron un estudio para investigar el aumento de las deudas de los estudiantes en Nueva Zelanda.

Seaward y Kemp entrevistaron a más de 200 estudiantes de psicología sobre sus ingresos esperados después de la graduación, sus deudas esperadas y su período de amortización esperado. Descubrieron que los estudiantes, en promedio, esperaban devolver sus préstamos en 10 años, sin embargo, las estadísticas del gobierno mostraban que, en general, tomaba mucho más tiempo. Los estudiantes generalmente evaluaban sus propias posibilidades de obtener trabajos mejor pagados tanto más que sus compañeros de clase.

A través del análisis de estos resultados, Seaward y Kemp sugirieron que el sesgo de optimismo hace que los estudiantes acepten montos más altos de préstamos estudiantiles, ya que los estudiantes esperan ingresos más altos de los que reciben después de la graduación.

La aplicación del sesgo optimista en el marketing

La aplicación del sesgo optimista en el marketing es reconocerlo y luego, cuando sea posible, hablar directamente de la fuerte tendencia de las personas a pensar de manera optimista sobre sí mismas. Esto se puede usar para bien o para mal, como ilustran los ricos esquemas rápidos, pero comprender esto sobre el comportamiento de las personas abre oportunidades para lograr el bien también. Comprenda que será más complicado convencer a las personas de las desventajas de su comportamiento en lugar de apoyar o mejorar sus visiones naturalmente positivas para su futuro.

¿Cuánto más fácil es convencer a alguien (oa usted mismo) en una mesa de juego de que puede ganar, en lugar de convencerlo de que es casi seguro que pierda? ¿Por qué están ellos ahí? Ganar. ¿Qué sucede realmente? Casi siempre pierden.

Entonces, ¿cómo aplicar el sesgo de optimismo en el marketing?

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